從深圳內衣展看渠道變革:內衣銷售方式多

2011/6/15/16:34來源:紡織服裝週刊作者:李英

【慧聰服裝網】未來的競爭是資源整合的競爭,同時也是市場定位和細分的競爭。全面發展、全面競爭的品牌將失去優勢,而在某一個領域獲得消費者優先的「第一印象」的品牌將形成核心競爭力,那些還在摸著石頭過河的企業將失去時間優勢。

這時我們被稱為「渠道融合階段」、「市場定位競爭」階段。這就是市場營銷中高級別的階段。很多企業依據前些發展的經驗得出,只有適合市場發展的政策體系、管理體系、營銷體系、渠道體系等才能適應競爭的需要和企業永葆青春的秘密。

這無非告訴我們的營銷者,創新是唯一的出路。未來內衣市場競爭成也創新,敗也創新。只有通過不斷創新、不斷改革才能使得企業迅速崛起或保持銷售。

內衣企業渠道的變革,經歷了總代理制、代理商+辦事處階段,代理商+辦事處階段+區域性合股分公司+與代理商合股銷售公司、全面分公司階段,分公司+資本競爭階段。目前,內衣渠道也發展到商超渠道代理商、網絡渠道代理商、美容渠道代理商、外貿渠道代理商、連鎖渠道服務商、以及品牌代管。

中國第一本內衣研究專著《中國內衣的秘密》的作者胡川徽在接受採訪時表示,就目前來看,中國內衣市場的各個品類將迎來新的挑戰。從男士內衣來看,面料的舒適性很重要,高品質的除臭內褲將成為銷售主流,另外,「體驗試購物」將是男士選購除臭內褲的最佳方式;從文胸來看,除了傳統的購物方式外,網購、電視購物,以及超級連鎖店將是女士們購選的主要途徑;從情趣內衣來看,隨著消費者的消費觀念改變,未來也很大的市場潛力;從保暖內衣來看,雖然季節性決定了保暖內衣的銷售,但未來真正的強勢品牌將越來越強大。

對於內衣產業未來的渠道將有怎樣的變化,不少專業人士認為,渠道結構越來越扁平化、廠家合作密切、以及渠道的多元化將是主流。

傳統層級制銷售渠道憑借其輻射能力,為內衣製造商市場開拓發揮了很大作用。但是,在產品向消費者轉移的過程中,中間商分割了大量的產品利潤。

「自建網絡也耗費了製造商大量的渠道投資和管理成本。如果能適當減少中間環節或精簡內部營銷管理層次,製造商節省的利潤將非常可觀。而且,渠道層次的減少,還可以加強廠商之間的接觸,使信息傳遞更快捷、更真實,提高市場響應能力。」Luxy諾思營運部汪太華評價到。

因此,越來越多的內衣製造商把渠道變革的方向放在了減少渠道層次上,以實現渠道結構的扁平化。渠道的扁平化將是未來的發展趨勢。

長遠來看,製造商應與代理商建立「共生」關係,積極探索廠商之間合作共贏的良性模式。區域代理制、區域性股份制銷售公司及自建網絡等模式,尤其在一二類市場,仍具有較大的發展空間。

商業連鎖機構的出現,對傳統的銷售渠道也有衝擊。萬富商業連鎖是東莞市新思路內衣有限公司旗下核心機構。萬富商業連鎖營銷總監廖柳源告訴記者,萬富商業連首開國內行業先河,以連鎖模式經營內衣、睡衣、襪子、背心為主的批發。目前,合作的品牌有奧黛佳人、仙妮璐、快樂公主、雪蘭貝詩等500多個品牌,加盟連鎖網絡已遍佈廣州、深圳、東莞、惠州、中山、珠海、江門、梅州、河源、茂名。

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